From C to B，效劳设想的代价与改变

TO B是一种磨炼效劳设想者的才分界线

庞杂的企业对企业即B2B效劳的应战，让人们最先斟酌对客户的种种行为多层级多方面的影响。B2B项目平常包含多个营业线，触及数以百计的参与者，须要的时候也相对较久。

“有用的效劳设想”可以从肯定的维度上协助企业制造时机并解决题目。不管是to B照样to C其实质都是对人的明白与行为的洞察，我们在效劳中经常会斟酌到客户和效劳商／供应商的条目，庞杂的B2B效劳提示我们事变每每没有那末简朴。

两边是由堕入浩瀚不合的泥沼中的职员所构成，逾越了很多文明和交换的界线，扮演者林林总总的角色，试图满足差别的以至是抵牾的目标，更包含什么才算是效劳的意见、惬意的需求等。

我们可以简朴的明白为，to C的设想师在斟酌效劳时，他只须要针对用户一类群体的需求杀青目标，可以简化为单行线；而to B的设想师头脑中是庞杂的“毛线团”，营业并行与营业之间的关联扑朔迷离，关于效劳设想师来讲更是一种新的应战。

B端产物／效劳与C端产物／效劳最大的差别在于：C端更注意体验，而B端着重为客户解决题目制造代价。做To B的产物／效劳时，对外的需求沟通，协助客户经由过程设想的头脑表达需求。依据需求剖析供应提案，经由过程提案来指点客户找到本身的目标即为我们供应的效劳之一。此时的设想师请求站在效劳设想的视角，去构想产物／效劳的解决方案。

除此之外，另一个应战是B端的垂直领域，B端的效劳须要我们去深切到某行业的细分领域，设想师须要本身进修并明白该垂直领域的特性和思绪，以至成为该领域的“专家”，勤奋让本身与该领域的客户信息对称，才最先真正的效劳设想，而不仅仅是浅尝辄止那冰山一角的需求。

B端项目／产物的特性：（By Dean DING）

1. 用户群体较小众，为有肯定妙技的某方面专业性用户；
2. 更注意营业逻辑，作为产物营业逻辑的顺畅更为重要；注意运用效力；
3. 迭代周期较长；
4. 功用更多缭绕营业本身需求而睁开；
5. 盈利形式更多为产物本身表现的代价。

庞杂的B2B项目每每触及一系列的文件和营业线。如何和效劳商有着配合的目标和认识，是项目早先环节须要斟酌的重点。平常情况下，客户的明白要与我们的明白显现“高度一致”，此时我们须要相识：

1. 客户考核的其他竞品有？昔时是不是有预算？采购体式格局肯定了么？如果是公开招标，估计招投标时候？
2. 该项目由客户的哪一个部门担任？客户内部的决议计划链是？每次沟通的内容是不是逐渐深切？
3. 是不是完整相识客户内部的关联？客户决议计划人的职务？他的关注点是？对我方的立场？
4. 是不是要引入协作伙伴？如果，则协作伙伴的权责利各是什么？与我司的协作形式是什么？
5. ……

这些一切的题目和思索都保证两边有着明白且清楚的信息一致，我们将其称作“认识互通”。除此之外，在实行项目标团体过程当中，我们须要建构与客户的形式，在各个发生交互的节点构建效劳触点，协助我们的项目“有所见”，完成高效力的推动和沟通。

而这类被两边构建的形式须要完整深入的印在两边的脑海里，要领一是将构建的形式打印出来，使得两边认知；要领二是配合推动，驻场或许“亲热互动”；要领三是构建两边清楚明了的效劳管理体系。

一套优异的效劳体系远超越效力本身的领域，而是决议客户项目成败的症结因素。一套好的效劳管理体系并不依赖于效劳本身，它具有壮大的重用性。经由过程早期的效劳体系建立，投入到客户项目中举行考证和实践，再由客户项目驱动，去对效劳体系举行更新和迭代。

代价与制造：人与人，行为与托付

效劳设想要领论在B端项目也依然实用，归根结柢是对人及其行为的设想。多条营业线，庞杂的营业相干者以及辣手的营业需求，现实上第一件事就是梳理。将庞杂的营业线梳理清楚，在多个营业线间找出症结点与枢纽节点或交互点，制造时机与代价，完成高效力效劳。

这一实践的中心是建立“人造物”，包含各好处相干者在内的配合产出有利于项目举行的软件、算法、要领、花样、模板和报告等。我们以为：设想塑造行为的最基本要领是经由过程效劳供应过程当中东西和环境所赋予的行为和回响反映来完成的。

卓着的效劳，即使是在营业方面，也每每归结为人与人之间的相互作用。B2B的项目依然遵照效劳的定义：效劳是满足需求、推行许诺和供应体验的行为（或行为鸠合）。

这句话中寄义是供需两边共用的义务和目标，即在项目过程当中既要斟酌到客户的体验，也要斟酌到员工的体验，即对内：营业需求，协同沟通，进步效力；对外：客户同理，效劳立异，建立品牌。

别的表现代价制造点是关于如何拆分效劳。我们所相识的按递次实行（Sequencing）现实上可以作为B2B项目效劳实行中的准绳，即效劳分段走，B2B项目周期较长，在差别阶段定义差别效劳内容，拆分效劳阶段与制订阶段性托付物，是一个可以使得两边稳步举行，提拔效力的体式格局之一。

东西与思绪：东西再设想——以Stakeholder Map为例

B2B项目中，每每牵系浩瀚好处相干者，庞杂的营业线，多方的营业需乞降目标，多方向多条理的斟酌，这些从效劳设想的角度都可以明白为体系，如何去定义体系成为了项目前期的症结。

如何从C端转移到B端，现实就是要明白B端的特性和代价导向，B端更在意营业目标与效力意义，因而，从这一角度上说，效劳设想的东西从C端的简朴剖析到B端的庞杂梳理，须要做出响应的改变与再设想。本文以好处相管者舆图为例：

从C端角度：好处相干者舆图的运用目标是剖析现有好处相干者的角色，他们之间的关联以及各自的职能，每每基于一个效劳生态和一个从端到端的体验。

从B端角度，好处相干者舆图运用的目标除了理清关联和职能外，还要肯定在差别效劳生态和详细职责内的角色是什么，能够发生如何的变化，效劳生态之间的关联是什么，好处相干者在这一体系内的优先级如何，内部效劳是如何实行的，各个相干者在那哪一个效劳位置上，这些能够都须要剖析和梳理。

如下图：圆圈将中心，直接，非直接和有影响分红四个分类规范，左边四个地区代表项目实行的差别领域，一样细节的内容示意中心水平与影响水平，好处关联方面，各种角色的优先级差别，在圆圈内的位置也差别，除此之外，右边解释表清楚明了在哪一实行领域的好处相干者的详细职能。

一样须要提到的是，在营业线繁多的情况下，客户体验舆图也须要响应的做出改变，以抵达差别角色在各营业线中的位置和职责，可以有用梳理从而构建效力。

共创与计谋：从B2B到B2（B C）

效劳设想在B2B项目中，更能表现的是共创的气力，共创既可以完成各方共鸣，又可以在过程当中制订节点及目标，协助两边在各个环节坚持头脑和行为的一致。

除此之外，计谋意义在于效劳设想既可以提拔B端的客户体验和效劳效力，又可以洞察C端的需求，效劳C端。因而，在一切的B端的效劳商是效劳C端的用户的情况下，我们发起效劳设想应当从B2B的角度转向B2(B C)，既斟酌C端的需求，又要在B C的内容下完成本身供应效劳的高效力。其代价在于：B端 C端洞察的连系是将来的趋向，二者相互自创，比B端多走半步，给到B端超预期体验。

总结

在B2B项目中，效劳设想的上风在于对人与人关联的解读，行为上的设想和头脑条理的改变。其详细表现在进步效劳效力，构建效劳管理体系，东西立异，计谋指点的代价。本文并未引见项目实行中的详细操作，只是简朴申明效劳设想可以赋能B端，现实操作中还需列位设想师／效劳设想师里有本身的履历和伶俐精彩的完成项目目标。

作者：YeutzChen；民众号：YeutzDesign（ID：Yeutzsheji）

泉源：https://mp.weixin.qq.com/s/Y4_g30CBm8pnAsU8rAJ4WQ